Идеи для привлечения новых пациентов

Привлечение новых пациентов — важнейшая задача любой практики. На новых пациентов падает 40% продукции, новые пациенты создают значительно больший вклад в практику  за  счет  более обширного лечения и они чаще рекомендуют других. Новые пациенты приносят практике больше дохода и чаще рекомендуют.

Маркетинг означает действия, направленные на продвижение товара или услуг на рынок к потребителю для их реализации с максимальным потенциалом. При этом осуществляются условия, направленные на создание желания у людей иметь нечто, им предложенное, путем широкого оповещения об услугах и товарах различными путями, включая устную передачу от одного человека к другому, письмами, рекламой и так далее.

Успешная практика сегодня ориентирована на потребителя и использует методы маркетинга, устремленные на привлечение новых пациентов и удержание существующих. Так как зубоврачебные услуги не первостепенны для людей, и они их тратят после удовлетворения обязательных нужд (жилье, питание), стоматологи испытывает сильное давление и конкуренцию от индустрии товаров и развлечений, которые борются за то, чтобы пациент потратил деньги на отпуск, развлечения и так далее. Пациент всегда находится перед выбором как потратить свои деньги. Ведь у каждого есть случай в практике, когда какой-то нерадивый клиент пытался заниматься самолечением.

Сегодня активная практика не мыслима без какой-либо формы маркетинга, который можно разделить на два основных типа. "Наружным" или "внешним" маркетингом называются действия, связанные со всеми аспектами информирования потенциальных пациентов о предлагаемых услугах с целью их привлечения в практику. Внешний маркетинг может быть неэффективен, если не учтены географические, этнические, социально-экономические и другие особенности региона. Инструментами наружного маркетинга являются:

1. Формирование взаимоотношений с публикой: участие в каких-либо организациях, участие в событиях города, квартала и так далее, колонка дантиста в местной газете, публичные лекции в жилищных комплексах, выступления в библиотеках, на производстве и все остальное, что делает вас заметным и окружает другими людьми.
2. Объявления и реклама: телефонный справочник, информационные бюллетени, местная газета, местное телевидение, листовки, купоны, и так далее
3. Представительские средства: брошюра практики, бизнес карточка, вывеска, бюллетени, логотип, письменный бланк и конверт офиса. 

"Внутренний" маркетинг нацелен на удовлетворенность вашими услугами существующих пациентов и получения рекомендаций от них. Внутренний маркетинг осуществляется в границах практики и уже существующей базы пациентов. Его инструменты: клинические бюллетени, письма существующим пациентам, опросы мнения, реактивация бывших пациентов, просьбы о рекомендациях, действия, направленные на создание желаемого образа (сертификаты продолжающегося обучения, биография доктора, подчеркивающая его особые квалификации, любая информация, выделяющая практику и врача среди многих других) и др.

Внутренний маркетинг, основанный на существующих пациентах, с которыми у вас уже установился контакт и которые удовлетворены вашими услугами, недорог и, может быть, даже более эффективен, так как новые пациенты приходят, уже предрасположенные к доверию. Однако рост практики и накопление пациентов при этом может быть не таким быстрым, как хотелось бы. Это особенно существенно для начинающей практики.

Внутренний маркетинг приносит более качественных клиентов, которые уже заранее восприимчивы к вам и более или менее знают и согласны платить ваш уровень стоимости услуг, о которых они, возможно, слышали от тех, кто их рекомендовал. Такой вид маркетинга особенно хорош, если вы имеете дело со сравнительно небольшой группой людей, как в небольшом городе, или с компанией, где люди чаще общаются между собой.

В большом же городе, где люди меньше общаются между собой, лучше может подойти внешний маркетинг. Внешний маркетинг требует значительно больше усилий и средств, затрачиваемых на рекламу, прямые письма, публичные лекции и другие, тщательно скоординированные мероприятия.

Вне всякого сомнения, оба вида маркетинга должны разумно и творчески сочетаться в зависимости от типа практики, месторасположения, бюджета и цели и должны планироваться на краткосрочный и долгосрочный периоды. Можно ли обойтись без маркетинга? В большинстве случаев сегодня ответ — нет. Вполне вероятно, что вы можете находиться в особых условиях и обслуживать определенную группу людей, которые приносят вам больший доход. Однако рассчитывать на это долгосрочно не стоит, полноводная река может иссякнуть, если ваш источник новых пациентов один единст­венный.

Действия, направленные на продвижение практики, чрезвычайно разнообразны и зависят от творческих способностей, усилий и желания. Никогда нет гарантий полного успеха, и то, что подходит и работает в одном случае, может быть совершенно неэффективно в другой. Тем не менее, усилия по продвижению практики должны осуществляться 365 дней в году, закрепляя прежний успех и пробуя новые идеи.

Внешний маркетинг

Внешний маркетинг может сочетать множество различных мероприятий, направленных на ознакомление и пропаганду вашей практики и оказываемых услуг. Вы можете воспользоваться следующими инструментами: 

1. Бесплатный осмотр для отдельных групп людей в районе (планеристы, хоккеисты). 
2. День открытых дверей.
3. Участие в детских и взрослых спортивных и общественных обществах, клубах, кружках.
4.  Будьте активны и заметны, как будто вы проводите свою избирательную компанию.
5. При встрече с новыми людьми всегда говорите, кто вы, что вы делаете и где находитесь.
6. Всегда давайте свою визитную карточку. Эти люди — ваши потенциальные пациенты.
7. Проводите небольшие общепознавательные лекции в библиотеках, школах, жилищных объединениях и в других заведениях.
8. Реактивирующие письма бывшим пациентам.
9. Объявления в газетах или на желтых страницах телефонной книги.
10. Объявления в профессиональных изданиях.
11. Листовки, раздаваемые на улице.
12. Интернет, включая веб сайт. 
13. Используйте правильные ключевые слова и позицию сайта.
14. Брошюра по косметической стоматологии для косметических салонов, салонов красоты, парик­махерских и других заведениях, где люди проводят много времени и бывают часто, с вашим адресом, визитной карточкой и специальным предложением.
15. Короткая статья в местной газете с информацией, отражающая какую-нибудь тему, интересную для публики (например, профилактика кариеса у детей).
16. Скидки пенсионерам.
17. Межпрофессиональные перекрестные рекомендации.
18. Представьтесь существующим бизнесменам в районе. Письмо, брошюра, специальное предложение для сотрудников данного предприятия.
19. 24/7 неотложная помощь.
20. Участие в кружках популярных для женщин, например кулинария.
21. Чашки, кружки, карандаши, ручки с вашим именем и логотипом.
22. Письмо новым жителям района. 
23. Лекция в школе для родителей.
24. Письмо всем жителям района, рассказывающее о каком-то важном методе, интересующее многих людей с приглашением для бесплатной консультации и/или со скидкой.
25. Продленные часы работы, включая выходные дни. 
26. Бесплатная чистка зубов для новобрачных. 
27. Визитные карточки для всех сотрудников.
28. Контакты с местными аптеками. 
29. Контакты с пластическими хирургами.
30. Неотложная помощь для гостей близлежащего отеля.
31. Бесплатный осмотр для раннего обнаружения рака полости рта.
32. Оповещайте обо всех своих мероприятиях через пресс-релизы в местной газете, объявлениях в супер-маркете и других заведениях.

Какие бы формы маркетинга вы не применяли, тщательно продумайте стратегию и вашу целевую направленность, то есть какую группу людей вы хотите привлечь, что вы хотите им сказать и в какой форме. Скажем, если вы стремитесь привлечь группу людей, которые могут получить пользу от мини имплантов, ваши потенциальные клиенты — люди без зубов и проводить маркетинг нужно не в общем, а целенаправленно. Ограни­чивайте маркетинг географическим расположением офиса, вы не сможете быть всем для всех. Ведите тщательный учет соотношения ваших затрат и прибыли. Меняйте форму маркетинга, если то, что вы делаете, не работает.

Лечение зубов — жизненно необходимое обслуживание для всех. Маркет огромен. Сюда входят все слои населения: бизнесмены, домашние хозяйки, студенты... практически любой человек — потенциальный клиент. Многие люди нуждаются в ваших услугах и хотели бы его получить, если (и только тогда) вы скажете им, кто вы, и пригласите их прийти.

Составьте для себя список всех людей, которых вы знаете, включая тех, с которыми вы сталкиваетесь в организациях, школах, кафе, магазине, аптеке, парикмахерской. Это касается не только врача, но и главным образом остальных сотрудников в офисе. Каждый может и должен делать это все время. Каждый сотрудник должен быть ориентирован на поте­циальных клиентов. Это постоянная, каждодневная активность.

Каждый день вступайте в контакт с частью этой группы и говорите о своем офисе, спрашивайте, знают ли они кого-нибудь, кто нуждается в зубном враче. Содержание вашей с ними беседы не существенно, главное просто говорить им, что вы зубной врач, дать им небольшой образовательный тур о важности здоровья полости рта и путях его поддержания, указывая на распространенные проблемы. Выясните, встречаются ли они со своим врачом регулярно, пригласите их в ваш офис для короткого бесплатного осмотра или консультации.

Всегда имейте при себе вашу визитную карточку или купон, когда вы говорите с кандидатом. Напишите на визитной карточке ваше специальное предложение и срок его действия ("Мы проводим неделю здоровья"). Возьмите его имя и номер телефона с тем, чтобы ваш администратор позвонил и назначил визит. Вы услышите много возражений, например: "у меня уже есть врач", не обращайте внимания, проявляйте изобретательность и настойчивость.

Подумайте, где еще вы можете встретить и познакомиться с новыми кандидатами? Практикуйтесь в том, что вы скажете так, чтобы это звучало натурально. Поставьте перед собой определенную цель на ближайшие три месяца: сколько кандидатов вы должны вовлечь (презентации) в разговор. Такой подход может привести к большому потоку людей, которые не обязательно станут частью вашей практики после их первого визита.Вы можете посетить собрание, где встречаются люди бизнеса, владеющие компаниями и руководящие большим количеством людей. Эти руководители могут тать вашими пациентами сами или рекомендовать вас всему предприятию, или заключить с вами соглашение об обслуживании своих работников.

Особого времени и возможностей говорить о своей практике у вас не будет, поэтому важно наладить взаимоотношения и контакт, располагающие к вам на основе общности и взаимоприязни. Подойдите к интересующему вас человеку или ко всем по очереди и просто представьтесь. Начните легкий разговор, устанавливая общность. Затем переведите беседу на интере­сующего вас человека. Люди любят говорить о себе, а не слушать других. Дайте ему возможность выговориться. Большего на этом этапе от вас особенно ничего не требуется, кроме как "навести мосты". Сразу после встречи отправьте по обычной или электронной почте небольшую записку или вручите визитку со словами, что вам был очень интересен данный человек и его жизненная история (пусть это будет не так), главное, что бы он запомнил, чем вы занимаетесь. Высока вероятность, что он в дальнейшем обратиться к вам или посоветует кому-то из своих друзей и знакомых именно ваши услуги.