8 шагов для открытия VIP-клиники

1. Правильное понимание целевой аудитории
2. Использование новейшего оборудования
3. Постоянное повышение квалификации персонала
4. Умейте отказывать
5. Гибкость и креативность
6. Окружающая атмосфера
7. Стерильная чистота
8. Информационные технологии

Для открытия VIP стоматологической клиники требуется хорошее понимание конъюнктуры рынка. В обсуждении преимуществ работы в VIP сегменте, часто наблюдается  подмена понятий. Смешивание воедино: услуг, клиентов, клиник, сервисов не совсем корректно. Для открытия премиум-клиники нужно хорошо понимать основные принципы, возможности и требования рынка. Неоправданное вложение денег в ремонт, оборудование и рекламу не сможет привести к наплыву новых богатых клиентов. Только взвешенные решения и понимание специфики смогут привести к успеху. Существует несколько шагов, проанализировав которые, можно сделать выводы об успехе стоматологической клиники в VIP сегменте.

Правильное понимание целевой аудитории

Нужно хорошо осознавать, для кого будет работать клиника. Каждому хочется лечить богатых пациентов, которые могут щедро вознаграждать за труды. Только многие забывают две вещи: состоятельных людей не так много и не каждый врач имеет квалификацию, способную решить задачи пациента. Недобросовестное выполнение работы и даже мелкие огрехи, при работе с VIP-клиентами, могут привести не только к «дурной славе», а и к закрытию клиники.

Премиум-клиенты это очень богатые и известные люди, они готовы много платить, но и требования их очень высоки. Нужно понимать, что преподаватель университета, в котором учится ваш ребенок или жена друга не являются клиентами VIP-клиники. Для приема обычных пациентов лучше организовать отдельный приемный день. Премиум-клиенты не должны пересекаться с другими пациентами, они должны чувствовать особое отношение.

Использование новейшего оборудования

Использование новых технологий и материалов, а так же современное оборудование, то без чего клиника VIP-класса обойтись не может. Хорошо, когда клиенту можно сообщить о том, что он лечится на новом оборудовании, которого нет в городе или даже области. Использование последних достижений западной медицины в клиники премиум-класса обязательно. Современное оборудование должно быть еще комфортным для пациента. Для изготовления протезов лучше сотрудничать с известной зуботехнической лабораторией, которая используют последние достижения стоматологии. Хороший зубной техник, может и в домашних условиях выполнить работу качественно, но для премиум-сегмента недопустим ответ, что протезы изготовились местным «кулибином» в кустарных условиях. Забудьте об экономии на оборудовании и надписях Made in China. Только качественные материалы и оборудование из ведущих Европейских стран и США.

Постоянное повышение квалификации персонала

Квалификация персонала играет важную роль для формирования имиджа VIP-клиники. Профессорская степень лечащего врача внушает доверие даже скептикам. Если это постоянно практикующий врач-профессор, заполучить такого специалиста для клиники будет удачей. Система обучения и получение научных званий на постсоветском пространстве очень часто не является объективной мерой квалификации врача. Посещение проводимых за рубежом международных симпозиумов и курсов, наличие дипломов в кабинете специалиста, станет хорошим знаком для любого премиум-клиента. В то же время, постоянное посещение курсов, позволит стоматологам узнавать о новых методах лечения первыми не только из журналов, а и на практике. Для имиджа премиум-клиники, не допустимо, отставание в технологиях. Еще один важный момент узкая специализация врача. Время «всезнаек», которые могли заниматься ортодонтией, ортопедией, хирургией и терапией прошло. Человек не компьютер, запомнить и использовать новые знания в стоматологии не возможно. Для VIP-клиник нужно грамотное использование всех специалистов: пародонтолог, имплантолог, хирург, ортопед. Какие-то сложные случаи очень часто рассматриваются консилиумом врачей. Выбирается оптимальный план лечения, который будет максимально эффективен на всех этапах лечения.

Умейте отказывать

Случается, что в клинику обращается состоятельный пациент, который может позволить оплатить лечение, но не является целевым клиентом. VIP-клиника обслуживает богатых и знаменитых клиентов. Работать со средним классом или нет, решать уже владельцу. С одной стороны - дополнительный доход, с другой – цена может оказаться высокой, что негативно скажется на ощущениях пациента после лечения. Даже идеальная терапия для такого клиента, может вылиться во внутреннюю неудовлетворенность из-за высокой цены. Постарайтесь вежливо отказать такому клиенту, сославшись на то, что в ближайшее время не можете его принять, возможно, он вернется через время, уже внутренне согласившись с высокой ценой. Здесь очень важен квалификационный уровень администратора, а в VIP-клинике он должен быть обязательно! Его умение с первого взгляда, понять к какому типу людей относится потенциальный клиент. Также нужно уметь отказывать клиентам, которые не доверяют врачу или систематически не приходят на лечение.

Будьте гибкими и креативными

Клиент привык получать практически все «Я знаю точно - Невозможное возможно», - слова, которые коллектив VIP-клиники должен превращать в реальность для клиента. Умейте уступать, помните, что работая со звездами и бизнесменами, приходится ценить их время, выше своего. Работая с пациентами, сформулировав его потребности в рамках сотрудничества с VIP-клиникой, можно получить постоянного клиента, который с радостью будет продолжать дальнейшее лечение, и приносить солидный доход. Не отказывайте клиенту в удобном для него времени, перенесите лечение на выходные или на вечер. Покажите и докажите, что врачи клиники настоящие профессионалы в стоматологии и являются знатоками психологии. VIP-клиенты хотят посещать лучших стоматологов города, страны, мира.

Окружающая атмосфера

Посещение премиум-клиники должно оставить приятное ощущение у клиента. Окружающая обстановка должна отличаться от множества обычных клиник. Пациент должен почувствовать элитарность и эксклюзивность клиники, при этом комфорт должен быть максимально высоким. Так, одна из VIP-клиник установила систему кондиционирования и очистки воздуха в крупном городе, другая открылась за городом, в зеленом районе. Администраторы и врачи должны уметь предугадывать настроение и желания пациента. Для некоторых клиник, актуален черный ход, который позволит незаметно покинуть клинику после лечения. Многие клиники принимают лишь одного! пациента в день. За время приема, если возможно, проводится полное лечение. Протезирвоание, которое в обычных клиниках, растягивается на несколько посещений, в премиум-клинике, обычно делается за один раз.

Стерильная чистота

Стерильность, подразумевает чистоту. Для VIP-клиник этого недостаточно, все должно «скрипеть» от чистоты. Многие клиники используют персональный инструмент, другие предлагают инструмент одноразового использования, распаковывая и после использования, утилизируя, на глазах пациента. Это позволяет клиенту чувствовать индивидуальный подход и отвечает на все вопросы по чистоте. Естественно, персоналу необходимо иметь комплекты сменной одежды, что бы всегда быть идеально чистыми и опрятными.

Информационные технологии

Использование Интернет сайта - визитная карточка VIP-клиники в Глобальной сети. Сайт должен быть современным и профессиональным, наймите хорошего художника, позаботьтесь об эксклюзивном дизайне в Интернет. Лучше всего для разработки нанять именитую Web-студию. На сайте хорошо поместить информацию про известных широкой публике людей, которые проходили лечение в VIP-клинике. Рассказать о врачах, подробно описать их опыт, добавить информацию о курсах и полученных сертификатах. Продвинуть сайт по целевым запросам в ТОП поисковых систем.

Программное обеспечение для стоматологии, позволит вести учет и систематизировать собираемую информацию. Автоматизация стоматологической клиники поможет в режиме реального времени отобразить историю лечения пациента, смоделировать в CAD/CAM системах реставрации любой сложности, грамотно составить план лечения для пациента, разбить поэтапно и провести предварительную презентацию. Требовательность VIP-клиентов, заставляет «семь раз отмерить, один раз отрезать». Лучше потратить лишнее время на уточнении деталей, подбору цветовой гаммы, чем неудовлетворить клиента.

VIP-клиника - это совершенно другой, особый сегмент в стоматологическом лечении. Примерная окупаемость такой клиники два года. Достаточно принимать одного пациента в день, как это делается в некоторых клиниках Москвы и в течении двух лет получить прибыль. Многие пациенты готовы много платить только за элитарность и эксклюзивность услуг. Премиум-клиника не для всех и ощущение особенности, для многих клиентов оказывается важнее высокой цены. Рассмотренные основные моменты в работе VIP-стоматологий являются лишь «верхушкой айсберга», еще остается множество нюансов, без которых клиника в премиум-сегменте может оказаться убыточной.