Для большинства пациентов понимание стоимости лечения, еще на начальном этапе, оказывает решающее значение. Одни не могут позволить себе дорогостоящее лечение, другие же наоборот – хорошо осведомлены и знают, в чем преимущества протезирования на имплантах, над керамическими коронками.
Индивидуальный подход к каждому клиенту, позволяет достичь высоких результатов в сфере продажи товаров и услуг массового потребления. Стоматология не относится к массовым услугам, соответственно, используя такой подход, врач сможет легко наладить контакт с пациентом. Правильное обсуждение цены, позволит создать теплую атмосферу и создаст уверенность у клиента, что на нем не пытаются заработать.
Первым делом, нужно предложить пациенту несколько вариантов лечения и пояснить их преимущества и недостатки. При желании, можно подтолкнуть его к нужному выбору, но главное дать иллюзию осознанности выбора. Если существуют скидки или стоимость варьируется, объяснить причину. Договоритесь об используемых материалах, позволив пациенту взвесить все достоинства и недостатки каждого. Составляя план лечения, не торопитесь. Пациент, видя искреннее внимание со стороны доктора, начнет больше доверять ему и возможно, станет постоянным клиентом.
Используя программное обеспечение для стоматологии, можно показать результаты лечения. Пусть пациент сравнит, что было в начале лечения, на промежуточных этапах и после. Если программа для стоматологии позволяет распечатать акт выполненных работ, не экономьте на бумаге, распечатайте и отдайте пациенту. Пусть клиент увидит на бумаге полный расчет стоимости лечения. Если пациент колеблется, покажите ему работы, которые уже выполнены.
Наглядная информация о стоимости услуг, обсуждение возможных вариантов лечения остановит выбор пациента на Вашей клинике. Если клиент настаивает на снижении цены, не нужно демпинговать. Возможно, у него сейчас нет средств или он любит торговаться, но помня уровень обслуживания, внимательность и индивидуальный подход при формировании стоимости услуг, скорее всего пациент вернется.
Комментариев нет :
Отправить комментарий